Digitalisation : moteur principal du parcours d’achat automobile moderne
Aujourd’hui, 86 % des acheteurs de véhicules neufs intègrent le digital dans leur processus d’acquisition, selon une étude réalisée par Google et TNS, avec 39 % qui s’appuient sur les sites des marques et 31 % qui utilisent principalement les moteurs de recherche pour orienter leur choix. Cette digitalisation s’inscrit dans un parcours désormais omnicanal, mêlant de multiples points de contact digitaux qui fragmentent le processus tout en accélérant et personnalisant la prise de décision.
La sélection de la concession se fait à 44 % en ligne, un chiffre en forte progression qui témoigne de l’impact décisif du digital sur le choix final des acheteurs. Par ailleurs, l’essor des vidéos en ligne change profondément la nature des recherches : 62 % des acheteurs visionnent des contenus vidéo, notamment sur YouTube, pour découvrir puis confirmer leur préférence. Cette source audiovisuelle vient compléter, voire remplacer, les recherches d’informations traditionnelles.
Sites web et expérience mobile : pivots pour attirer et convertir les acheteurs
Optimiser l’expérience mobile est devenu incontournable, puisque 60 % des recherches se font via smartphone. Si les sites des concessions ne proposent pas une navigation fluide et adaptée aux mobiles, ils perdent une part majeure de leur audience potentielle. La rapidité d’accès aux informations clés, comme les fiches détaillées des véhicules, les simulateurs de financement et les pages d’atterrissage ciblées, conditionne la capacité à retenir l’utilisateur et à le convertir.
Navigation intuitive et contenus attractifs
Pour attirer efficacement le visiteur, le site doit faciliter l’accès à l’essentiel. Une interface intuitive et des appels à l’action clairs (demande de devis, prise de rendez-vous) favorisent la conversion. Les contenus multimédias tels que les vidéos d’essais, les galeries photos HD et des descriptions précises enrichissent l’expérience et maintiennent l’intérêt.
Optimisation pour la conversion
Les pages d’atterrissage ciblées maximisent le contact direct en guidant rapidement l’internaute vers une action concrète. Un simulateur de financement intégré augmente l’autonomie de l’acheteur avant même la prise de contact. Ainsi, le site web devient un véritable levier commercial, indispensable dans la stratégie digitale d’une concession.
E-réputation et gestion des leads : piliers pour instaurer la confiance et personnaliser le parcours client
La e-réputation joue un rôle majeur puisque 74 % des consommateurs consultent les avis clients avant de se décider. Il est donc essentiel d’adopter une gestion proactive en collectant systématiquement des témoignages positifs et en répondant professionnellement aux retours négatifs afin de renforcer la confiance. Ces pratiques soutiennent la crédibilité et l’image de la concession.
Intégration CRM pour une personnalisation efficace
L’exploitation des données clients via un CRM performant permet de bâtir des parcours d’achat personnalisés qui améliorent la fidélisation et optimisent l’acquisition. Cette approche individualisée augmente la pertinence des contacts commerciaux et enrichit la relation client sur le long terme.
Automatisation pour un gain de productivité
Les outils numériques automatisent la gestion des leads, le suivi commercial et la génération de rapports, augmentant ainsi la réactivité et l’efficacité des équipes de vente. L’automatisation des tâches administratives libère du temps pour que les commerciaux se concentrent sur la vente et le suivi personnalisé, dynamisant l’activité globale.
Web-to-Store et Mobile-to-Store : stratégies digitales pour booster la fréquentation physique des concessions
Le Web-to-Store est un levier clé combinant l’expérience digitale avec la visite physique en concession. Il s’appuie sur des fonctionnalités comme la prise de rendez-vous en ligne, le Click and Collect et les paiements sécurisés, permettant de générer un trafic qualifié tout en simplifiant le parcours client et en améliorant son expérience globale.
La stratégie Mobile-to-Store exploite la géolocalisation, les Store Locators et les notifications SMS ciblées pour orienter efficacement les mobinautes vers les points de vente. Ces méthodes omnicanales répondent clairement aux attentes d’une clientèle hyperconnectée et favorisent la conversion en physique grâce à un ciblage précis et un parcours dématérialisé fluide.
L’analyse des données comportementales collectées par ces outils permet aussi d’anticiper les besoins des clients et d’ajuster finement les campagnes promotionnelles locales pour maximiser leur impact, renforçant ainsi la synergie entre digital et point de vente.
Formation et adoption des outils digitaux : leviers indispensables pour l’évolution des concessions
Les concessions investissent dans des solutions digitales sophistiquées : simulateurs de financement, configurateurs en ligne, recommandations personnalisées fondées sur l’analyse des données clients. Ces dispositifs démocratisent une expérience d’achat flexible, à la fois autonome et assistée, répondant aux exigences de la clientèle moderne.
Parallèlement, la formation professionnelle est un levier crucial pour accompagner les équipes commerciales dans la maîtrise de ces outils et dans l’adoption des pratiques de vente à distance. Mobipolis souligne que ces formations préviennent la résistance au changement et maximisent l’intégration des technologies digitales.
Une stratégie intégrée, combinant des outils performants, une formation continue et un accompagnement au changement, permet d’assurer une adoption optimale, traduite par une meilleure performance commerciale et une fidélisation durable.
Conseils pratiques pour réussir la digitalisation des concessions :
- Intégrer des formations régulières centrées sur les outils digitaux et les techniques de vente à distance.
- Encourager la montée en compétences des équipes sur la gestion des leads digitaux et l’utilisation du CRM.
- Favoriser une culture d’entreprise ouverte à l’innovation digitale et proactive dans l’expérience client.
- Mettre en place un suivi rigoureux des indicateurs de performance digitaux pour ajuster continuellement les stratégies.
- Soigner l’e-réputation en sollicitant systématiquement des avis clients et en répondant de manière professionnelle aux retours.
